沃顿商学院市场营销学James G. Campbell教席助理教授乔纳·伯杰告诉受试者，他们在与近邻房间的另一个人竞赛打字速度，取胜者会得到金钱奖赏。
一轮竞赛之后，他分别向受试者反馈，说他们的速度与竞赛对手相比远远落后、稍微落后、平起平坐或稍微抢先。只要被奉告速度“稍微落后”的受试者，在第二轮中速度明显提高。总体来讲，这组受试者体现优于“稍微抢先”组。伯杰由此得出结论：“稍微落后”更具鼓励效应。
伯杰教授，捍卫你的研讨吧！
伯杰：结果很明显。以为自己在竞赛中稍稍落后的人，尽力程度大幅上升。除了试验之外，咱们分析了实践中6万场篮球赛（其中有1.8万场NBA竞赛）的数据，发现了相同的现象。得分和取胜可能性之间基本是线性关系：球队抢先两分，取胜的可能性上升约7%。但是这种线性关系中存在一个严重例外：中场时落后一分的球队，取胜的可能性比此时抢先一分的球队更高。呈现这种比分的球队，实践取胜的份额比线性关系预示的高出8%。
HBR：一分的距离在篮球竞赛中算不了什么，可能只是偶尔。
伯杰：不是偶尔，咱们的研讨重视的正是比分附近。这种现象只在球队比分稍微落后的时分呈现。得分抢先的球队取胜的可能性应该更高，原因有二：其一，得分抢先说明这支球队水平更高；其二，落后的球队要拿到更多分数才干赢。但咱们发现了这个风趣的现象：稍微落后的处境能够激起士气，进而提高体现。
稍微落后的球队知道有期望扳回比分，并且认识到必须在下半场愈加尽力，所以就这样做了。2011年7月份日本和美国的女足世界杯决赛，一位评论员指出一个古怪的现象：日本队落后时似乎体现更好。咱们的研讨标明，这个现象并不古怪。
HBR：NBA球员的性情，多半原本就乐于竞赛，这不能说是随机抽样吧。
伯杰：的确是这样，但我发现比分落后的球队会愈加尽力，这一点很有说服力。为什么他们不是一直都尽心竭力呢？竞赛认识极高的群体，始终尽心竭力，不就应该不留余地再提高动机和尽力了吗？我觉得这个现象说明，人在稍微落后的时分能够发挥出更多实力。
HBR：这个“稍微”终究是多少呢？怎么判别动机不再提高的临界点？
伯杰：明显要根据状况判别。假如一个销售员的业绩只比另一个人少一单，但这两人平均一年只要3单100万美元的业绩，这就不能说是稍微落后了。让人感觉到自己能够战胜的微小距离才起作用。
HBR：假如换成一名一般销售员，不像作业篮球选手那么乐于竞赛，比的也不止肢体技术，这个结论还适用吗？
伯杰：咱们在一项试验中评价了参与者的自我效能，即人对自己获得成功的才干的信心。尽管稍微落后的人倾向于愈加尽力，不过其作用在自我效能高的人群中更激烈。我以为，脑力作业者中应该也有相似的现象，由于他们的作业任务也会遭到尽力的影响。
HBR：你们的试验和篮球赛采用了按键数、分数这样的方针，还有中场歇息。要发生那种作用，是不是必须要有的确的数据和歇息时刻？
伯杰：歇息是会有影响的。篮球赛的数据标明，稍微落后的部队在中场歇息后弥补了之前所有的不足，变得非常强壮。中场本质上是用来评价的时刻。球队需要这样一个重新部署的时机。所以，即使是结构不同于篮球赛的其他竞赛，你也会期望有这种歇息时刻。至于方针，我觉得只要能想办法拿出数据就都能够。不过数据不是必需的，只对参与者说他们“有点落后”也有作用。比方“他做得比你快一点点”或许“他写的陈述更整洁”，这种片面的方针也有作用。
HBR：管理者肯定会使用这种作用吧，职工常常传闻自己比其他人落后一点，听烦了就抛弃了。
伯杰：我觉得，假如重复这样做，作用肯定会消失。不过咱们这个发现的要点在于，公司应当改变鼓励结构。奖赏机制通常只是奖赏体现最好的人，对于接近最高水平的人当然很好，但对跟榜首距离太大的人反而有负面作用。
咱们的研讨标明，要鼓励人还有更好的办法。各个层次的竞赛反馈应该协助所有人提高体现。把第二和榜首作比较，第100名跟第99名作比较，根据每个人的进步进行奖赏，这样的评价才干真实提高职工的作业动力和成果。
HBR：你说的这个做法很像高尔夫球赛中的“差点”。
伯杰：对的，所谓“追击式”鼓励。
HBR：这项研讨还会怎么发展？
伯杰：跟我合作的德温·波普（Devin Pope）在研讨整数对动力的影响。假如我考SAT得了1190分，会不会比得到1200分的时分更想尽力？有一个风趣的问题：固定方针和竞赛参考方针，哪一个让人更有动力？给职工供给确认的方针，或许拿他们与其他人比照，哪种做法会让他们作业更尽力？
HBR：这篇奇思辩的水平稍微落后于咱们最好的一篇。
伯杰：先歇息一下吧，再开端采访的时分我会愈加尽力的。沃顿商学院市场营销学James G. Campbell教席助理教授乔纳·伯杰告诉受试者，他们在与近邻房间的另一个人竞赛打字速度，取胜者会得到金钱奖赏。
一轮竞赛之后，他分别向受试者反馈，说他们的速度与竞赛对手相比远远落后、稍微落后、平起平坐或稍微抢先。只要被奉告速度“稍微落后”的受试者，在第二轮中速度明显提高。总体来讲，这组受试者体现优于“稍微抢先”组。伯杰由此得出结论：“稍微落后”更具鼓励效应。
伯杰教授，捍卫你的研讨吧！
伯杰：结果很明显。以为自己在竞赛中稍稍落后的人，尽力程度大幅上升。除了试验之外，咱们分析了实践中6万场篮球赛（其中有1.8万场NBA竞赛）的数据，发现了相同的现象。得分和取胜可能性之间基本是线性关系：球队抢先两分，取胜的可能性上升约7%。但是这种线性关系中存在一个严重例外：中场时落后一分的球队，取胜的可能性比此时抢先一分的球队更高。呈现这种比分的球队，实践取胜的份额比线性关系预示的高出8%。
HBR：一分的距离在篮球竞赛中算不了什么，可能只是偶尔。
伯杰：不是偶尔，咱们的研讨重视的正是比分附近。这种现象只在球队比分稍微落后的时分呈现。得分抢先的球队取胜的可能性应该更高，原因有二：其一，得分抢先说明这支球队水平更高；其二，落后的球队要拿到更多分数才干赢。但咱们发现了这个风趣的现象：稍微落后的处境能够激起士气，进而提高体现。
稍微落后的球队知道有期望扳回比分，并且认识到必须在下半场愈加尽力，所以就这样做了。2011年7月份日本和美国的女足世界杯决赛，一位评论员指出一个古怪的现象：日本队落后时似乎体现更好。咱们的研讨标明，这个现象并不古怪。
HBR：NBA球员的性情，多半原本就乐于竞赛，这不能说是随机抽样吧。
伯杰：的确是这样，但我发现比分落后的球队会愈加尽力，这一点很有说服力。为什么他们不是一直都尽心竭力呢？竞赛认识极高的群体，始终尽心竭力，不就应该不留余地再提高动机和尽力了吗？我觉得这个现象说明，人在稍微落后的时分能够发挥出更多实力。
HBR：这个“稍微”终究是多少呢？怎么判别动机不再提高的临界点？
伯杰：明显要根据状况判别。假如一个销售员的业绩只比另一个人少一单，但这两人平均一年只要3单100万美元的业绩，这就不能说是稍微落后了。让人感觉到自己能够战胜的微小距离才起作用。
HBR：假如换成一名一般销售员，不像作业篮球选手那么乐于竞赛，比的也不止肢体技术，这个结论还适用吗？
伯杰：咱们在一项试验中评价了参与者的自我效能，即人对自己获得成功的才干的信心。尽管稍微落后的人倾向于愈加尽力，不过其作用在自我效能高的人群中更激烈。我以为，脑力作业者中应该也有相似的现象，由于他们的作业任务也会遭到尽力的影响。
HBR：你们的试验和篮球赛采用了按键数、分数这样的方针，还有中场歇息。要发生那种作用，是不是必须要有的确的数据和歇息时刻？
伯杰：歇息是会有影响的。篮球赛的数据标明，稍微落后的部队在中场歇息后弥补了之前所有的不足，变得非常强壮。中场本质上是用来评价的时刻。球队需要这样一个重新部署的时机。所以，即使是结构不同于篮球赛的其他竞赛，你也会期望有这种歇息时刻。至于方针，我觉得只要能想办法拿出数据就都能够。不过数据不是必需的，只对参与者说他们“有点落后”也有作用。比方“他做得比你快一点点”或许“他写的陈述更整洁”，这种片面的方针也有作用。
HBR：管理者肯定会使用这种作用吧，职工常常传闻自己比其他人落后一点，听烦了就抛弃了。
伯杰：我觉得，假如重复这样做，作用肯定会消失。不过咱们这个发现的要点在于，公司应当改变鼓励结构。奖赏机制通常只是奖赏体现最好的人，对于接近最高水平的人当然很好，但对跟榜首距离太大的人反而有负面作用。
咱们的研讨标明，要鼓励人还有更好的办法。各个层次的竞赛反馈应该协助所有人提高体现。把第二和榜首作比较，第100名跟第99名作比较，根据每个人的进步进行奖赏，这样的评价才干真实提高职工的作业动力和成果。
HBR：你说的这个做法很像高尔夫球赛中的“差点”。
伯杰：对的，所谓“追击式”鼓励。
HBR：这项研讨还会怎么发展？
伯杰：跟我合作的德温·波普（Devin Pope）在研讨整数对动力的影响。假如我考SAT得了1190分，会不会比得到1200分的时分更想尽力？有一个风趣的问题：固定方针和竞赛参考方针，哪一个让人更有动力？给职工供给确认的方针，或许拿他们与其他人比照，哪种做法会让他们作业更尽力？
HBR：这篇奇思辩的水平稍微落后于咱们最好的一篇。
伯杰：先歇息一下吧，再开端采访的时分我会愈加尽力的。
